LTV (顧客生涯価値)

一人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益の総額

LTVとは？ 定義と重要性

LTV（Life Time Value：ライフタイムバリュー）とは、「顧客生涯価値」と訳され、ある顧客が取引を開始してから終了するまでの間に、企業にどれだけの利益をもたらしてくれたかを表す指標です。

現代のマーケティングでは、新規顧客を獲得するコスト（CAC）が高騰しています。
そのため、「一度捕まえた顧客に、いかに長く、多くお金を使ってもらうか」というLTVの視点が、ビジネスの存続を左右します。

計算式（SaaSとECの違い）

ビジネスモデルによって計算式が異なります。

計算例（SaaS）

月額5,000円のサービスで、毎月2%の顧客が解約する場合：
5,000円 ÷ 0.02 ＝ 250,000円
つまり、1人の顧客を獲得すれば、将来的に25万円の売上が見込めるということです。

LTVとCACの黄金比率

LTV単体で見るだけでなく、顧客獲得コスト（CAC）とのバランスを見ることが重要です。
これを「ユニットエコノミクス」と呼びます。

• LTV ÷ CAC > 3（推奨）：獲得コストの3倍以上のリターンがある状態。健全。
• LTV ÷ CAC < 1（危険）：獲得すればするほど赤字。撤退か抜本的な改善が必要。

LTVを最大化する3つの要素

LTVを構成する要素は以下の3つしかありません。これらを改善することがLTV向上に直結します。

1. 単価を上げる（アップセル・クロスセル）

上位プランへの乗り換え（アップセル）や、関連商品の同時購入（クロスセル）を提案し、1回あたりの支払額を増やします。

2. 頻度を上げる（リピート促進）

ECであればメルマガやLINEで再訪を促します。SaaSであれば、ログイン頻度を高める施策（通知など）が有効です。

3. 期間を延ばす（解約防止）

カスタマーサクセスによるサポートや、年契約プランの導入などで、解約率（チャーンレート）を下げ、契約期間を長期化させます。