CAC (顧客獲得コスト)

顧客1人を獲得するためにかかった費用総額

CACとは？ 定義と構成要素

CAC（Customer Acquisition Cost）とは、新規顧客1人を獲得するために企業が費やしたトータルコストのことです。

よくある間違いは、「広告費だけ」で計算してしまうことです。
正確なCACを出すには、以下のコストを含める必要があります。

• マーケティング費用：広告費、イベント出展費、ツール代、代理店手数料など
• 営業費用：インサイドセールス・フィールドセールスの人件費、交通費など
• 制作費用：LP制作、ホワイトペーパー作成費など

特にSaaSやBtoBビジネスでは、営業マンの人件費が大きな割合を占めるため、これを無視すると計算が大きく狂います。

計算式と具体例

CACは以下の計算式で算出されます。

計算例

ある月で以下のような費用がかかり、10社の新規契約が取れたとします。

適正ラインは？ LTV/CAC > 3

CACは「低ければ低いほど良い」わけではありません。低すぎると機会損失（もっと広告を出せばもっと取れたのに）になります。
重要なのは、LTV（顧客生涯価値）とのバランスです。

一般的に、健全なSaaSビジネスの指標として「LTV / CAC > 3」（ユニットエコノミクス）が推奨されています。

• 3倍以上：健全。投資を増やして成長スピードを上げるべき。
• 1倍（等倍）：危険。利益が出ていない（赤字）可能性が高い。
• 5倍以上：機会損失。もっと広告費を使って市場シェアを取りに行くべき。

回収期間（Payback Period）の目安

CACをどれくらいの期間で回収できるかを示す指標をPayback Period（回収期間）と呼びます。
計算式は「CAC ÷ 月次利益（ARPU × 粗利率）」です。

一般的に、SaaSスタートアップでは12ヶ月以内での回収が健全とされています。
この期間が長すぎると、キャッシュフローが悪化し、倒産のリスクが高まります。